Comme dans n’importe quelle activité commerciale, celle du BtoB nécessite l’élaboration d’une bonne stratégie de communication ou de marketing pour que les clients, les ventes et le chiffre d’affaire augmente. Mais à la différence du B2C (Entreprise vers consommateur), cette stratégie de communication B2B comporte certaines spécificités. Alors, comment mettre en place un marketing B2B efficace et atteindre vos objectifs commerciaux ? L’usage de supports digitaux tels que les blogs, les réseaux sociaux, les plateformes vidéo sont la base.
Bien connaitre vos prospects et clients cible
Pour pouvoir mettre en place la stratégie de communication la plus adaptée, vous devez dans un premier temps savoir et comprendre qui sont réellement vos prospects et vos clients cibles. Cette règle s’applique aussi bien au BtoC qu’au BtoB. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez déterminer les raisons justifiant leurs réticences ou leurs motivations à effectuer l’achat d’un produit ou d’un service. Pour cela vous devez élaborer un persona. Dans le cadre du marketing, le persona est un profil fictif de votre client cible. Cela se fait par la récolte et l’analyse d’informations pertinentes auprès du public.
Connaitre le parcours d’achat de ces prospects et clients
Après avoir élaboré le persona et déterminé vos prospects et clients cibles, il s’agit maintenant de comprendre le parcours d’achat de ceux-ci. Le parcours d’achat est un terme qui fait référence à toutes les actions réalisées par un client depuis l’apparition d’un besoin ou d’une nécessité jusqu’à l’achat du produit ou du service qui va le satisfaire.
Dans un premier temps, le prospect B2B va constater les problèmes et définir ses besoins. Ensuite, il va évaluer toutes les solutions possibles. Puis, il va définir les critères qui lui permettront de satisfaire ses besoins. Ce n’est qu’après qu’il va choisir son fournisseur. Et enfin, il va passer à l’achat.
Vous devez donc faire en sorte que votre stratégie de marketing B2B accompagne parfaitement le client cible tout au long de son parcours d’achat. Dans un premier temps, vous devez élaborer des tactiques permettant aux prospects de se rendre compte de l’existence d’un problème ou d’un besoin. Vous devez par la même occasion, les pousser à s’intéresser à vos produits et services. Ensuite, vous devez mettre en place des tactiques de communication visant à convertir des leads, c’est-à-dire les pousser à passer commande, à acheter… Enfin, vous devez trouver les meilleures solutions pour fidéliser les clients. Cela implique de revenir au début du parcours d’achat et de refaire les analyses.
Bien définir son identité de marque
On peut dire que l’identité de marque ou branding est la base même de la stratégie de communication B2B pour les entreprises. Ce terme fait référence à la manière dont le public perçoit une entreprise. Il regroupe notamment les valeurs, la culture et la réputation de la société.
De manière générale, le client tient va s’intéresser à l’image de l’entreprise fournisseur avant de passer à l’achat de son produit ou de son service. Cette image de marque va être particulièrement déterminante dans la prise de décision des prospects, des leads et des clients. Elle est également déterminante dans la fidélisation. Une entreprise doit avoir une personnalité unique et marquante.
Pour les entreprises, le choix de l’identité de marque apporte une certaine cohérence et va notamment influencer l’identité visuelle : les couleurs, les typographies, le style iconographique… Il va aussi influencer et servir de base à la charte éditoriale. Cette charte éditoriale fait ici référence aux règles de rédaction des contenus imprimés ou sur le web. Il servira de fil conducteur d’un contenu à un autre peu importe la plateforme utilisée qu’elle soit digitale (site web, réseaux sociaux…) ou imprimée (magazines, journaux, audiovisuel)… Il va impacter l’univers lexical, le style rédactionnel, la mise en forme, les pratiques SEO…
Mettre en place une stratégie de communication digitale
L’inbound marketing fait référence à la technique marketing qui consiste à laisser le client venir vers vous plutôt que de les solliciter. Bien qu’on ait tendance à penser qu’il s’agit ici d’une méthode passive, la réalité est tout autre. Pour atteindre vos objectifs, vous devez élaborer une tactique digitale. En effet, il est impossible de concevoir une communication digitale B2B sans le marketing digital. Alors, comment procéder ? Lorsqu’on parle de marketing digital, on pense directement à la création de contenu pour des plateformes telles que le blog, les réseaux sociaux, les vidéos, l’e-mailing…
En fait, cela implique d’une part le travail du SEO et d’autre part du SEA. S’agissant du SEA ou référencement payant, vous devez surtout travailler votre campagne Google Ads. Le référencement naturel ou SEO quant à lui implique le travail du netlinking, implique le travail de l’aspect technique (balises html, vitesse d’affichage de pages, responsive…), le travail du rédactionnel en créant des contenus optimisés sur les différentes plateformes (site web et réseaux sociaux) mais également en travaillant le netlinking.