La prospection commerciale est une procédure indispensable pour n’importe quelle entreprise ayant l’ambition de se développer et d’exister durablement dans le temps. Pour trouver de nouveaux clients, il faut prospecter. Mais la prospection a des objectifs plus complexes : se faire connaître des prospects, appréhender les besoins des clients et éviter la perte d’une partie voire de l’ensemble de la clientèle déjà existante. Il existe ainsi plusieurs méthodes permettant de réaliser la prospection : le réseautage, l’e-mail marketing, le contact direct… Avant le développement d’Internet, la prospection commerciale se faisait principalement par téléphone. Aujourd’hui, cette technique est encore largement utilisée de par son efficacité, à condition de bien le maîtriser. Alors, comment faire pour réussir sa prospection téléphonique ?
La présentation : la base de la téléprospection
La présentation est l’étape numéro un de la prospection téléphonique. Il doit se faire naturellement. D’abord, il s’agit ici d’une règle de bienséance. Ensuite, il ne faut pas oublier que le premier objectif de la prospection, c’est de se faire connaître de l’interlocuteur qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client.
Vous devez donc présenter votre personne, présenter votre entreprise ainsi que son activité. Il faut avoir en tête que vous n’avez qu’un temps limité dans le cadre de vos appels. Il faudra donc être le plus bref possible en ne donnant que les informations indispensables sans pour autant brûler les étapes.
Mettre l’interlocuteur téléphonique dans le bain
Le fait est que vous appelez le prospect ou le client pour une ou plusieurs raisons bien précises. Peu importe les raisons de votre appel, il faudra faire en sorte que vos prospects, vos clients pensent qu’ils ont besoin de vous et non l’inverse. En d’autres termes, les raisons justifiant votre appel doivent donc avoir pour objectif de répondre aux besoins de vos prospects.
Savoir capter et maintenir l’attention durant l’échange téléphonique
Comme il a déjà été susmentionné, le temps dont vous disposez au cours de vos appels est très limité. Vous devez donc faire en sorte que votre interaction avec l’interlocuteur soit marquante. Alors, comment faire pour capter et maintenir l’attention de votre prospect ? Voici les étapes à suivre.
D’abord, soyez bref. Les longs discours sont souvent ennuyants, voire agaçants. Ensuite, restez calme. Être bref ne signifie pas se précipiter. Vous devez également adopter un ton jovial et dynamique tout en restant naturel. Le fait est qu’il est tout à fait possible de déterminer l’humeur d’une personne par téléphone. Et enfin, mais pas des moindres, vous devez bien connaître chacun de vos clients ou prospects. Il faudra donc bien préparer, par exemple, son argumentaire de vente, avant d’effectuer les appels.
Savoir écouter et prendre en compte l’avis du prospect
Vous devez faire preuve d’empathie. Le fait de prospecter n’a pas seulement pour objectif d’attirer de nouveaux clients ou de faire augmenter la vente et la performance commerciale. C’est également comprendre et connaître les besoins de votre interlocuteur et essayer de l’aide dans la limite du possible. Il faudra donc aller au-delà de l’aspect commercial pour bien réussir sa téléprospection. Vous n’obtiendrez ces informations qu’en prenant le temps d’écouter l’interlocuteur au cours de l’entretien. Pour cela, vous devez donc poser des questions menant à des réponses qui ouvrent à des discussions.
Anticiper et proposer des solutions aux réticences de l’interlocuteur
Au cours de l’échange par téléphone avec votre contact commercial, vous aurez à faire face à des réticences et à des objections de sa part. Il s’agit ici d’une réaction tout à fait normale. Comme on l’entend souvent, le client est roi. Il faudra donc le traiter en tant que tel, tout en sachant l’influencer. Pour cela, vous devez penser à toutes les éventualités, prévoir toutes les réticences pouvant provenir de votre relation commerciale afin de ne pas être pris au dépourvu le moment venu.
Vous devez donc avoir un argumentaire préétabli pour chaque objection. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez réussir votre prospection commerciale par téléphone, obtenir des rendez-vous, réaliser de nouvelles ventes…